¿Y si las ventas no fueran el problema? ¿Qué es lo que los números no te están contando?
Antes de nada, quería comentarte que no tengo ningún Máster ni de Ventas ni de Finanzas ni de "na de na" en ninguna escuela de negocios. Bastante que me licencié en Ciencias Empresariales, porque tanta teoría sin práctica real en empresas me quitaba las ganas de seguir estudiando.
Lo que te voy a contar en esta página es gracias a mi experiencia acumulada en distintas empresas, más de 15 años liderando equipos financieros y otros más de 5 con equipos comerciales.
Como cualquier disciplina que vayas a aprender a lo largo de tu vida, las finanzas corporativas requieren de unas habilidades y conocimientos distintos de los que necesitarías para ser vendedor o comercial en la compañía, esto es obvio.
Y lo que te voy a contar te va a molar, pero antes deberías saber que...
Hay muchos Directores Comerciales a los que les preocupa cero hablar de números porque creen que las habilidades financieras no son necesarias en su actividad
Desde que empecé currar a finales del siglo pasado y principios de este he podido observar la tensión que se respiraba entre los departamentos financieros y comerciales de algunas de las empresas en las que he trabajado.
En la primera empresa que trabajé ya empecé a escuchar como los financieros decían de los comerciales que eran "unos vagos indisciplinados vende humos que vivían del cuento y no hacían otra cosa que tomarse copichuelas con los clientes"
Por contra, los comerciales tachaban a los financieros de "seres grises aburridos, pisapapeles y burócratas que tocaban los cojones cuando hay que cerrar una operación con un cliente".
Con este caldo de cultivo, la batalla estaba servida.
Se podría pensar que esto era fruto de la casualidad y, que al ser una empresa tan grande, era normal encontrar bandos diferenciados.
Pasaron los años y pasé por diferentes compañías, en las cuales las "guerras" comercial & financiero eran habituales.
No era una aislada casualidad la que me encontré en mi primera compañía, era una lucha recurrente entre unos y otros y en diferentes compañías.
"- Que si el mamón no me ha aprobado la operación de venta"
"- Que si este canalla se cree que va a cerrar operaciones con clientes lamentables que no pagan y luego me como yo el marrón"
"- Que si estos financieros son unos inflexibles con menos cintura que una aceituna"
En fin.., ¿te suena?
Años más tarde, en otra compañía en la que empecé trabajando como controller financiero, conocí a un tipo estupendo que trabajaba como comercial y con el que me llevaba genial. Un día al llegar al trabajo, mis compañeros del departamento me dijeron:
"-Joder César, se han zumbado a Luis."
Me quedé boquiabierto porque me caía de puta madre. No podía creer que le hubieran despedido ¿qué habría sucedido?... En cuanto llegué casa le llamé.
Me comentó que tuvo un enganche muy fuerte con el Director financiero unos días antes. Por lo visto, Luis había cerrado unas condiciones de venta con un cliente que posteriormente ocasionaron unas pérdidas a la compañía de miles de euros. Reconoció que su error fue actuar por su cuenta y riesgo y acabó pasándole factura.
A lo largo de mi trayectoria profesional, he tratado de poner el foco en el cliente (y no lo digo en plan "mira que guay soy que pongo el foco en el cliente", ya que me aburren mucho esos discursos populistas que leo en Linkedin a diario, pero eso es otra historia), cuando hablo de poner el foco en el clientes es porque creo firmemente que sin ellos no tendría sentido nuestra existencia como empresa y sin duda es lo más importante que tiene cualquier compañía.
Por tanto, ayudar a los comerciales y otros profesionales relacionados con el mundo del marketing y las ventas ha sido mi prioridad siempre, ya que como financiero, los comerciales eran mis clientes también.
Por tanto, dentro de esas prioridades, ¿qué mejor que promover un buen entendimiento entre "Comerciales y Financieros" para que ambos remen en el mismo sentido? Hacia nuestro cliente.
Mi conclusión y mi verdad es que las mejores empresas en las que he trabajado y mejor han funcionado han contado con líderes, tanto en el departamento financiero como en el departamento comercial, que hablaban el mismo idioma.
Ya, pero... ¿y entonces...?
¿Por qué un Director Comercial necesita saber de números?
Pues no te lo digo yo, te lo dice Peter, y un manager de 10 nunca dejaría que el principio de Peter le deje atrapar. ¿ y sabes por qué...?
Porque al igual que la nata sube hasta cortarse, también te puede suceder esto si te ofrecen un ascenso en tu empresa.
No te conozco y no sé si eres comercial, si eres ya director comercial o si eres mago profesional. En cualquier caso, si no conoces el principio de Peter, tu deseo de seguir creciendo en la escalera profesional se puede convertir en lo que Stallone en Rambo decía "Esto esss un Infieerrno".
Lo que te voy a contar ahora no es nuevo y lleva pasando en todas las empresas desde hace mucho tiempo y continúa ocurriendo en la actualidad.
Laurence J Peter en su libro El principio de Peter, indica que “en una jerarquía todo empleado tiende a ascender hasta su nivel máximo de incompetencia”.
En ciertos momentos, se promociona a personas que bien por la experiencia y antigüedad en la empresa, su efectividad, o bien por su perfil carismático, son ascendidas sin tener en cuenta otros aspectos o requisitos de gran importancia. (Vamos que puedes ser un comercial cojonudo pero ser un paquete liderando equipos comerciales).
Si solo se tienen en cuenta estos criterios, muy probablemente el empleado que ha sido promocionado se sentirá agobiado o estresado por haber alcanzado ese nivel de incompetencia. (Era competente en el nivel inferior pero en el nivel actual no da la talla y se muestra incompetente a ojos de terceros).
Cuando una persona es ascendida y cae en el principio de Peter, puede tener varios caminos:
1. Ser degradado a su anterior puesto. Esto conlleva prescindir de la subida de sueldo obtenida en el ascenso.
2. Tomar malas decisiones que le empujen a tener que abandonar la empresa.
3. Ser despedido por no cumplir con las expectativas y requisitos que demanda su puesto.
Para que este principio no te atrape debes desarrollar...
Habilidades "hard" o duras: Que serían aquellas específicas, concretas y necesarias para realizar el trabajo que desempeñas.
Habilidades "soft" o blandas. Que básicamente son aquellas que te permiten tener una relación eficaz con las personas. (Comunicación, empatía, iniciativa, delegación etc...)
Y ahora tengo una buena y unas cuantas malas noticias que darte.
La malas:
- No te voy a ayudar a desarrollar las habilidades blandas.
- Necesitarás tiempo para ir desarrollando poco a poco aquellas que aún no sean tu fuerte.
- De las habilidades duras tú sabrás cuáles necesitas, como podrían ser: conocimiento del mercado, idiomas, copywriting, marketing digital o de herramientas digitales específicas como un CRM o un software de facturación, y tampoco te podré ayudar en todas ellas por lo que necesitarás más y más tiempo en aprenderlas y dominarlas.
Como has podido ver, muchas de las habilidades que tendrás que ir desarrollando requieren de tiempo, y el tiempo es algo que lamentablemente no es eterno y debemos elegir muy bien dónde dedicarlo y cuáles serán nuestras prioridades formativas.
Lo que sí tengo clarísimo es que si quieres liderar equipos comerciales, no sólo tendrás que saber de Marketing y Ventas, sino que además tendrás que saber de finanzas y cómo gestionar los recursos comerciales de los que dispongas.
Ahora quiero que te imagines en una entrevista de trabajo en la que, además de hablar de tus virtudes como comercial, te preguntaran algo así:
- ¿Cuándo alcanzabais el punto muerto en vuestro negocio?
- Cuando subíais precios ¿qué impacto tenía en la cuenta de resultados?
- ¿Qué mecanismos utilizabais para convertir costes fijos en variables?
- ¿Qué acciones llevabais a cabo si no cumplíais con los objetivos de ventas que os habíais marcado?
- ¿Cómo impactaba el incremento de los costes directos en vuestro margen bruto?
- ¿Cuánto invertías cada año y en qué?
- ¿Cómo os impactaba en el resultado el hecho de ofrecer descuentos comerciales?
- ¿Qué repercusiones tenía el hecho de permitir que vuestros clientes os pagaran a 60 días en lugar de a 30 días o al contado?
- ¿Cuantas ventas teníais que hacer para compensar la pérdida de un cliente que no os pagaba?
- ¿Cómo fijabas los objetivos de tu equipo comercial? ¿Estaban alineados con la estrategia de la empresa?
- ¿Cuál era tu plan de contingencia si no cumplías?
- ¿Tenias claro todos los costes en los que incurríais para ejercer vuestra actividad comercial?
- ¿Sabes valorar el impacto económico que supone contar con el apoyo de otros departamentos para desarrollar la actividad comercial?
- ¿Está alineado tu presupuesto con los objetivos estratégicos de la compañía?
- ¿Tienes claros los indicadores y ratios que van a vigilar los inversores y sobre los que tendrás que tener un control absoluto?
Estas son algunas de las preguntas que deberías saber contestar casi sin pensar y las que te hacen destacar como un profesional valorado en tu organización.
Mientras tanto, podrían ir bien las ventas pero los números te están gritando y no los estás escuchando
Y ahora vamos con la buena noticia.
Yo te puedo ayudar a responder todas esas preguntas, y como además soy muy consciente del poco tiempo del que disponemos en nuestro día a día, no quería cargarte con 150 horas más con información teórica que olvidarás en una semana y que haría muy complicado que terminaras el programa.
Por eso he creado este programa que cuenta con unas 50 lecciones y unas 6 horas totales de contenido en vídeo, que es el tiempo mínimo en el que he podido condensar todo lo que realmente necesitas saber. (Si hubiera podido hacerlo en menos tiempo lo habría hecho).
Donde te enseñaré:
- Los 4 actividades clave que vas a necesitar desarrollar si quieres convertirte en un manager de 10
- Por qué vender a la vieja usanza y no adoptar el nuevo enfoque del pricing puede matar tus ventas.
- Por qué es importante saber la diferencia entre objetivos económicos y objetivos financieros.
- En qué ratios ponen el foco los inversores y deberías controlar a toda costa.
- Cómo entender el flujo de existencias (inventario) nos ayuda a entender el margen bruto.
- Cómo la rotación nos impulsa como un cohete hacia el crecimiento.
- Cuándo, cómo y el porqué del descuento por pronto pago.
- Las 6 "C" del pricing que te permitirán dar un enfoque diferente a tu estrategia de precios.
- Cómo algo tan sencillo como reducir un 10% el número de unidades y subir el precio unitario un 10% no da el resultado que esperas.
- Por qué cuando las ventas están sujetas a estacionalidad podemos perder el foco del crecimiento y cómo solucionarlo
- Cómo en procesos de expansión algunos tratan de engañarte en la presentación de sus cifras de crecimiento.
- Por qué conocer a los 4 perfiles de financieros que puedes encontrarte te ayudará a manejar la relación con cada de ellos.
- El error muy común que comenten los responsables de ventas cuando no les cuadran sus cifras comerciales con los informes financieros.
- Por qué entender cómo construyen los financieros sus informes nos dará las armas necesarias para poder rebatir con argumentos.
- Cómo prepararnos mentalmente para abordar cualquier proceso de planificación
- Qué gastos son imputables al producto y cuáles lo son a la actividad en general.
- El riesgo que asumimos al cerrar operaciones de venta en determinadas circunstancias
- La pirámide de Dupont, elección entre margen o rotación.
- Qué no nos enseñan los financieros y que nosotros sí tenemos que considerar cuando fijamos los objetivos comerciales
- Qué indicadores nos van a guiar al éxito y cómo medirlos.
¿Cuánto cuesta? 178 € Iva incluido.
¿Podré adquirir los conocimientos financieros necesarios para sentirme confiado hablando de números con otros colegas?
Sí, si haces los ejercicios prácticos propuestos y asimilas los conocimientos con calma que adquirirás en cada lección.
¿Vas a unirte a la formación?
¿Aún tienes dudas? yo te las aclaro...
¿Cuánto dura el curso?
Como me dicen en el mercado de Portonovo, en Sanxenxo (Galicia) cuando preguntas por una empanada; "dura hasta que te la comes". Y en este caso dura hasta que lo termines, porque ese es el objetivo, que lo termines.
Por eso el curso se adapta a tu ritmo, lo podrás hacer sin límite de tiempo. Ten en cuenta que cada persona tiene sus obligaciones y compromisos, por tanto, limitarlo y que todos lo hagan a la vez, va en contra de cómo está enfocada esta formación. Esto no es el colegio.
En la sección de recursos de las primeras lecciones te proporciono una plantilla Google Sheet dónde podrás definir tu objetivo y que además te resultará muy motivadora para conseguir lo que te has propuesto en tu plazo marcado. Lo importante es que he condensado lo más relevante que necesitas conocer en menos de 6 horas de contenidos. Para que puedas terminarlo y consultarlo cuantas veces necesites.
Si el curso durara 350 mil horas no lo terminarías, y lo peor de todo es que como en otros cursos que he realizado el 90 % sería paja inútil. Más inútil que la "P" de Psicólogo como dice el Comandante Lara.
¿Aprenderé a tocar el piano?
Si esa es tu pasión, claro que sí. Para aprender a tocar un instrumento necesitas dedicarle tiempo y por eso he concentrado en menos de 6 horas todo lo que necesitas aprender para analizar la información financiera de las empresas.
Para que puedas dedicar tiempo en hacer las cosas que más te gustan.
¿Es caro?
No lo creo, es más es un regalo teniendo en cuenta la poca oferta que existe de este tipo de formaciones.
la información que vas a encontrar aquí dentro sólo podrías encontrarla dispersa en muchos lugares y siempre considerando que sabes dónde buscar.
Además, dime cuánto supone para ti ser diferente a los demás. Para mí es la clave.
¿Por qué 178 €?
Por la edad de mis hijos. 17 años la mayor y 8 años el pequeño. Y siguen creciendo. Lo mismo en tres años el precio sube a 2011 € y seguiría mereciendo la pena.
¿Será complicado si no tengo ni idea de finanzas?
Si no sabes nada de finanzas te resultará complicado al principio, pero el curso está pensado para que alguien que parta de cero sea capaz, siguiendo el orden del curso, de adquirir los fundamentos esenciales para entender las finanzas comerciales
Pero claro, requerirá de mayor esfuerzo de asimilación por tu parte que alguien que tiene nociones de finanzas corporativas.
¿Me dejarás plantillas que pueda reutilizar?
Trabajaremos el curso con varias plantillas de Excel que te podrán ser muy útiles como guía en tus proyectos. Tienes que verlas.
¿Tiene garantía?
Sí, tendrás 17 días, 8 horas y 50 minutos desde el momento de compra para pedirme que te devuelva el dinero y hasta ese momento no te pediré explicaciones y podrás solicitarme que te devuelva el dinero. En soporte@finanzasenconfianza.com
¿Por qué esa garantía tan rara?
Porque 17 es la edad de mi hija, 8 la edad de mi hijo y 50 mi edad.
¿Y después de terminar ese plazo no podré solicitar la devolución?
Pues sí, y dispondrás de 50 días, 8 horas y 17 minutos para hacerlo (¿es necesario que te explique de donde saco esos números?) pero aquí hay una condición y es que sólo te devolveré el porcentaje del grado de avance que lleves en el curso, es decir, si has completado solo un 10% sólo te devolveré el 10%, si has completado el 50% te devolveré el 50% y si lo has terminado te devolvería el 100% si no te ha gustado.
Como ves... esto está pensado para que lo termines y seguro que no ves una garantía más loca por ahí.
Me pides la devolución escribiendo a soporte@finanzasenconfianza.com
Seguro que en algún momento has pensado que hay mucho caradura que hará el 100% y pedirá la devolución. Pues yo no lo creo y además te puedo decir que no pasa. Además, ni él se va a quedar en la indigencia por haber invertido el dinero en este curso, ni yo voy a cerrar el negocio por devolver un dinero que según el cliente no merezco.
¿Qué perfil de personas le está sacando mayor partido?
Profesionales de ventas y comerciales: Que generalmente tienen falta de comprensión sobre cómo sus acciones en ventas afectan a la rentabilidad de la empresa y buscan aprender a analizar cómo mejorar sus estrategias de ventas y negociación apoyandose en la ventaja que les supone saber de números.
Emprendedores y dueños de negocios: Que reconocen tener una carencia de conocimientos financieros que les impide tomar decisiones informadas y buscan adquirir este conocimiento para ganar confianza sobre sí mismos y tener las habilidades necesarias para poder guiar y comunicarse mejor con su equipo financiero.
Profesionales de finanzas: Que buscan especializarse en las fianzas comerciales y conocer sus aplicaciones prácticas, y lo que buscan es dar un mejor soporte a los departamentos comerciales en su gestión.
Estudiantes de Administración de empresas: Que no disponen de experiencia real en empresas y buscan acercarse al mundo real con casos prácticos y situaciones del día a día que jamás han podido experimentar en la Universidad.
Managers y Directivos: Que necesitan supervisar el rendimiento de su actividad comercial y el impacto que tienen en el global de la compañía y buscan adquirir nuevas habilidades que les permita tomar decisiones de negocio más informadas y estratégicas que les permita mejorar su eficiencia operativa.
Este curso no es para quienes quieren conseguir un título oficial ni para aquellos que sólo pretenden agrandar su currículum. Si es ese tu caso, mejor busca en otro lugar.
¿Qué tipo de soporte se ofrece?
En el curso tendrás habilitada en cada lección una zona de comentarios donde puedes hacer preguntas relacionadas con la temática mostrada y donde resolveré tus dudas. Si tuvieras algún problema técnico en soporte@finanzasenconfianza.com
¿Cómo se entrega el contenido del curso?
El contenido del curso es completamente digital. Una vez pagues te llegará por email tus datos de acceso a la plataforma, a través de academia.finanzasenconfianza.com podrás acceder con tu usuario y contraseña a la zona privada dónde se encuentra el curso.
¿Seré capaz de viajar hasta Marte y montar allí un imperio?
Claro que sí, nunca dejes de soñar. Este curso no te ayudará a que llegues a Marte, pero si lo consigues seré yo quien te pague a ti si me proporcionas ese conocimiento.
¿Es una buena inversión?
Invertir en conocimiento es siempre una de las mejores formas de apalancarse, pero sólo tú puedes contestar esa pregunta. No te conozco y no sé si trabajas en un departamento financiero, si eres estudiante, si eres el dueño de tu propia compañía o eres un inversor que busca las mejores compañías para invertir. Lo que puedo asegurarte es que con los conocimientos que aquí adquirirás te resultará más sencillo responder a preguntas sobre tu empresa que antes seguramente desconocías...
¿Vas a unirte a la formación? 178 € y estás dentro.
A ver si adivinas dónde hacer clic para pagar y acceder.
DESCARGO DE RESPONSABILIDAD
Todo lo que aprenderás en este curso no garantiza resultados infalibles. Siguiendo los pasos que en este curso se ilustran, adquirirás los conocimientos necesarios para entender el funcionamiento de las finanzas comerciales, pero el éxito en tu carrera dependerá exclusivamente de ti. Con este curso no se pretende ofrecer un método cierto que garantice tu éxito profesional, pero sí te dará la claridad necesaria para analizar la información financiera.
Finanzas en Confianza, no se responsabiliza del mal uso de lo que aquí aprendas, y por tanto, no se responsabiliza de los rendimientos que, a través de los conocimientos adquiridos, esperas obtener.
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